Підняти ціну, але не відлякати клієнтів: як заробити на фрілансі
Працюєте фрілансером? Як підвищувати ціни в кризу
Здається, що в сьогоднішній ситуації фрілансери повинні відчувати себе непогано – до віддаленій роботі вони звикли, з замовниками спілкуватися навчилися. Але як бути, якщо настав час піднімати ціни на свої послуги, адже в магазинах все дорожчає? Фрілансер – такий же підприємець, як і власник бізнесу, і йому теж доводиться реагувати на ситуацію на ринку. Ось кілька перевірених способів підняти ціни так, щоб замовники не розбіглися.
Правильна робота з ціноутворенням – запорука успіху будь-якого бізнесу. Як діяти, щоб не втратити перспективний замовлення і при цьому не продешевити? В залежності від обсягу завдань за проектом, бюджету клієнта і стадії переговорів слід використовувати різні фінансові важелі. Які саме?
Як починати переговори про ціну за свої послуги
Проаналізуйте стан справ на ринку в своїй ніші. Які є пропозиції, в чому сильні сторони конкурентів, за що готові платити покупці? Яка, в середньому, цінова політика – причому і на комплекс послуг, і на окремі позиції: наприклад, на просування в соцмережах в цілому і на написання текстів до постів – окремо. Все це допоможе вам сформувати власну лінійку продуктів, в якій будуть враховані різні потреби вашої цільової аудиторії. А значить, дозволить розширити охоплення.
Починаючи переговори з потенційним клієнтом, спочатку озвучуйте йому ціну на послугу в нижній границі ринку. Ваша основна мета на цьому етапі – привернути його і затягнути в процес переговорів.
Далі необхідно в процесі спілкування з’ясувати не тільки основні, але і додаткові потреби клієнта. Наприклад, крім дизайну сайту може знадобитися ще верстка та розміщення на хостингу, або створення його мобільної версії, або ж сео-просування, реклама, написання статей для блогу і т. п.
Природно, з урахуванням цієї вимоги до проекту розширюються і ціна теж зростає. До моменту остаточної домовленості вартість ваших послуг вийде на той ринковий рівень, де і має бути.
Якщо у клієнта обмежений бюджет
Буває так, що замовник хоче все і відразу – але бюджет у нього обмежений. А вам би не хотілося втрачати даний проект, оскільки він досить перспективний.
У цьому випадку застосовуйте двоетапну тактику:
- Прорахуйте, скільки будуть коштувати ваші послуги з урахуванням усіх побажань клієнта, і озвучте йому реальну ціну.
- І тут же позначте, як і на чому можна заощадити.
У процесі розмови важливо продемонструвати зацікавленість у проекті, а також переконати клієнта в своїй експертності. Тобто в неї повинна з’явитися впевненість у тому, що він звернувся саме до того, до кого треба – і що ви зможете вирішити його проблему.
Складіть речення за проектом замовника у вигляді наочної таблиці, в якому вкажіть:
- види робіт;
- що конкретно буде зроблено по перерахованим вище пунктам;
- які терміни потрібно на кожен етап;
- що і скільки буде коштувати.
У вашому списку повинні бути присутніми послуги, які не вплинуть на кінцевий результат, але при цьому знімуть ряд завдань з клієнта і вивільнять йому час. Наприклад, якщо ви створюєте прототипи сайтів, можете додати в якості такої послуги складання техзавдання дизайнеру і верстальщику і авторський нагляд за їх роботою.
Обов’язково презентуйте таблицю особисто – краще всього по відеозв’язку. Опишіть всі етапи, а потім поясніть, за рахунок чого замовник може вигадати кошти. Узгодьте ці пункти, викреслюючи їх вартість в таблиці прямо в процесі розмови. І впишіть у відповідну графу підсумкову ціну ваших послуг і суму, яка зекономлена. Це дозволить заякорити увагу клієнта на вигодах, а вам – отримати замовлення.
Кому давати бонуси та знижки
Пропонуйте замовнику знижки або бонуси. Що стосується першого, то важливо розуміти: ви не повинні працювати собі у збиток і доводити ціни до демпінгу. В яких випадках доречно знизити вартість послуг:
- для постійних і лояльних клієнтів – спонтанні знижки або приурочені до якихось дат (Новий рік, день народження тощо);
- у періоди, коли в замовленнях намічається спад;
- коли замовник пропонує великий проект або тривале співробітництво – у цьому випадку можна зробити скидку на “опт”;
- якщо ви тільки починаєте свій шлях у фрілансі і не маєте досвіду;
- ви освоюєте новий напрям у своїй професії і працюєте за зниженими цінами для створення портфоліо.
Хороший спосіб отримувати більше замовлень – це пропонувати бонуси. Тут важливо, щоб вони були корисні клієнтам, але з вашого боку не вимагали великих витрат часу. Це можуть бути: чек-листи, методички, шпаргалки, робочі зошити, майнд-карти – те, що досить скласти всього один раз, і далі пропонувати неодноразово. В якості бонусу може виступати 15-хвилинна скайп-консультація по проекту, запис подкасту, відео додаткового вправи, автовебинар і т. п.
Як підвищувати ціни
Ви можете піднімати ціни поступово, щоб це було не так помітно, і різкий стрибок не відлякав клієнтів. Такий підхід займе більше часу, але теж дасть хороші результати.
Тут важливо не діяти спонтанно: сплануйте свою цінову політику і дотримуйтеся її. Наприклад, кожні три місяці ви підвищуєте вартість на певний відсоток – не більше 10%, в залежності від ніші та виду послуг.
Обов’язково анонсируйте майбутній ріст цін – не менш ніж за 2 тижні, а краще за місяць. Робіть акцент на тому, що зараз є можливість скористатися пропозицією за старими розцінками. Це дозволить стимулювати тих замовників, які звикли відкладати звернення до фахівця в довгий ящик: всім хочеться платити менше, тому варіант отримати послугу за старою, більш вигідною ціною, виглядає дуже привабливим.
Підвищення цін – не привід відмовлятися від старих, постійних клієнтів, навіть якщо вони не готові платити більше. Ви можете обговорити з ними майбутнє подорожчання і запропонувати співпрацювати з ними за старими тарифами, але при цьому трохи зменшити обсяг вашої роботи.
Зміна вартості послуг – це постійний процес. І ви повинні орієнтуватися у ринкових цінах, щоб чітко розуміти їх стеля. Застосовуйте перераховані вище рекомендації, і нехай ваш бізнес процвітає!