Пряма лінія з експертом: безцінні поради для бізнесменів
В рамках проекту «Жіноча справа» сайт Wday.ru зібрав запитання читачів про запуск та просуванні свого бізнесу і відповів на них разом з експертом.
Кирило Поганих
Директор Інституту бізнесу Університету «Синергія». Освіта — Executive MBA, власник двох стартапів, автор статей, спікер, ведучий курсу «Мій бізнес», експерт по запуску освітніх продуктів, експерт демонстраційного іспиту World Skills Russia
— Давно мрію про власний бізнес, але, коли думаю, що пора діяти, якось гублюся. З чого краще почати?
— Якщо ми говоримо про старт з нуля, то краще займатися тим, що до душі, або проектом, що має інноваційний і творчий потенціал на ринку. Всі великі світові бізнеси — це, як правило, справи, запущені для зміни світу. Ті ж Apple, Microsoft, Inditex, Zara — це всі компанії, які створювали люди, гарячі ідеєю, тому у них був запал для її просування. За останні п’ять років роботи зі стартапами я бачу: якщо людина думає, але не робить, то, швидше за все, немає такого проекту, який він дійсно хоче запустити.
Губитися не варто. Для початку рекомендую потрапити в бізнес-тусовку, шукати і освоювати тренди, вивчати новини та бізнес-паблики, спілкуватися з підприємцями і пройти курс по відкриттю стартапу, яким, до речі, ми можемо поділитися.
— Чи обов’язково потрібен бізнес-план? Як його розрахувати?
— Бізнес-план не розраховують, а прописують. Я рекомендую складати бізнес-модель по Олександру Остервальдеру. Вона сама оптимальна. Ця модель допомагає визначити місію та цінності проекту, виділити ключових конкурентів і партнерів, а також сформувати унікальну торгову пропозицію. Пропишіть за цією моделлю свій бізнес, і тоді ви зрозумієте його сильні сторони і те, наскільки він буде цікавий для клієнта.
Всім, хто зважиться запустити справу, рекомендую показати план хоча б 10-15 знайомим, щоб вони чесно відповіли, наскільки їм був би цікавий цей проект. Я не кажу показувати бізнес-модель, достатньо продукту, на якому ви плануєте заробляти. Ніколи не варто робити бізнес-модель, ґрунтуючись тільки на своїй думці.
Потрібен бізнес-план? Я вважаю, що так. Тому що якщо ви не розумієте, як буде виглядати бізнес, що він робить і для кого працює, то це як стріляти з гармати по горобцях.
— Якою має бути стартовий капітал для справи? Що краще — власні накопичення або кредит?
— Зі свого досвіду і досвіду моїх студентів всім рекомендую не займатися історією, пов’язаної з кредитуванням. Стартовий капітал залежить від бізнесу, який вам цікавий. Наприклад, у мене є знайомі, які запустили проект з пошиття одягу, і їхній стартовий капітал становить до мільйона рублів з урахуванням обладнання. А є проекти великих автомийок, і там розмір інвестицій становить близько мільйона доларів. Такі проекти набагато важче запустити, але це зовсім інші масштаби та обсяги.
Що цікаво, це всі компанії, запущені на гроші інвестора. Я рекомендую шукати або партнера, з яким ви поділите частки або домовтеся про своїх умовах, або людини, готового проінвестувати ваш бізнес. І якщо партнери часто хочуть отримувати якийсь фікс, то, як правило, інвестори націлені на дивіденди з прибутку.
— Де можна знайти інвесторів?
— Якщо ми говоримо про стартапи, то в більшості первинним інвестором виступав один з родичів. Однак мотивувати себе працювати за гроші рідних і якісно вибудовувати бізнес важче, ніж зробити це за вкладення людини, перед якими є чіткі зобов’язання. Будувати бізнес з родичами і друзями можна, цей варіант працює, але і відносини з цими людьми зіпсувати реально.
Шукати інвесторів можна на регіональних та міських заходах, пов’язаних з підприємництвом. На них велика консолідація людей зі сфери бізнесу, так що потрібно вибудовувати комунікації, збирати візитки і напрацьовувати свою базу контактів. Це перевірений варіант. Взяти хоча б Startup Village, де можна знайти професійних інвесторів, поспілкуватися з ним, пояснити бізнес-ідею і залучити до її реалізації.
Що стосується пошуку коштів, тобто краудфандинговые кампанії. Краудфандінг прийшов відносно недавно. Наприклад, ви хочете виробляти незвичайний мед і робити з нього смачні солодощі. Вам потрібно зареєструватися в особистому кабінеті на платформі і захистити свою ідею. Якщо адмін розуміє, що проект не шаблонний, а це одна з умов краудфандингу, то він публікується. Далі потрібно розповісти свою унікальність і пояснити людям, чому вони повинні дати хоча б 100 рублів.
Як показує практика, ті, хто робить донат (вкладення), не хочуть отримувати дивіденди з бізнесу. Тобто, повертаючись до справи з медом, люди, які зробили донат, захочуть отримати банку меду або солодощі вже після того, як ваш бізнес запуститься.
І ще один варіант. Якщо у вашому оточенні є друзі, але не просто ті, хто колись позичив грошей, а саме ті, з ким дружба перевірена роками, то можна пояснити їм ідею і взяти в долю, якщо ви домовитеся.
— Чи є такі сфери, де не потрібен стартовий капітал або бізнес-ідеї з мінімальними вкладеннями?
— Звичайно є. Це підробіток, фріланс, робота на самого себе, сфера послуг, репетиторство — тобто це бізнес, який є своєрідною клітинкою самозайнятості.
Наприклад, ви тренер з бальних танців і готові працювати на дому. До вас будуть приходити клієнти, якщо ви вкладетеся в рекламу і рангу ланцюжок сарафанного радіо. Варіантів багато, просто треба пошукати. І, знову ж таки, я рекомендую займатися тим, що цікаво, тому що людині важко досягти успіху в тому, що йому не подобається.
— Яких фахівців необхідно залучити в команду в першу чергу?
— По-перше, стартапери, яких я бачу, починають або одні, або з партнером. В основному у них немає повноцінної команди, а є фрілансери. Наприклад, візьмемо таргетолога. Є два партнери, вони знають, як працює таргетинг, і допомагають налаштовувати його іншим великим компаніям. Тобто вони власники бізнесу, які працюють самі на себе.
Припустимо, їм потрібен привабливий банер для реклами. Вони заходять на сайти з фрілансерами (один з них fl.ru), вибирають дизайнера і платять йому лише за надану послугу. Що отримує компанія? Людини, який не перебуває у штаті і за якого не потрібно вносити соцвнесок чи ще якісь моменти, і закриту завдання. Однак такий підхід не стосується «дорослих» і більших компаній.
— Як розрахувати термін окупності бізнесу?
— Тут необхідно розуміти, що окупність бізнесу — це коли щомісячна, квартальна і щорічний прибуток показує, що всі витрати покриті. Тобто ваша бізнес-модель працює, отримувана сума вас влаштовує, а якістю продукту задоволені клієнти.
У мене два бізнесу, у моїх родичів і людей з оточення набереться ще кілька десятків проектів, і скільки б ми не зустрічалися, я ні разу не бачив, щоб мої товариші дійсно змогли прорахувати місяць до місяця, квартал до кварталу точку беззбитковості.
Як показує практика, від вашої бізнес-концепції, де прорахована приблизна дата окупності бізнесу, потрібно закладати ще шість-вісім місяців. Багато вирішать, що це поганий бізнес-план. Ні, це реальність.
— Які книги, фільми або серіали, а може, і подкасти порадите, щоб хоч якось сформувати враження про світ бізнесу?
— Якщо зовсім немає розуміння про бізнес, то ви можете подивитися курс, який ми записували для Міністерства економічного розвитку підприємництва. Що ще можна подивитися і почитати?
Серіал «Мільярди».
Фільм «Джентльмени», тут цікава, хоч і жорстка манера ведення бізнесу.
Фільм «У гонитві за щастям» можна подивитися з точки зору того, як людина прагне до самореалізації і створює успішний бізнес.
Фільм «Захисник», де добре показана любов до своєї роботи.
Фільм «Бойлерна» якщо ми говоримо про продажу та залучення клієнтів.
Фільм «Вовк з Уолл-стріт», де показана цікава модель ведення бізнесу.
Книги
«Кайдзен», Масаакі Імаі.
«Мова рухів тіла», Аллан Піз (допомагає при роботі з людьми).
«Копірайтинг. Як не з’їсти собаку. Створюємо тексти, які продають», Дмитро Кіт.
«Партизанський маркетинг», Джей Конрад Левінсон.
«Харизма лідера», Радислав Гандапас.
«Сам собі MBA», Джош Кауфман.
Також можна зайти в «Додо піцу» і попросити безкоштовну книгу про розвиток мережі. Дуже хороша книжка.
«Стів Джобс», Уолтер Айзексон.
«Стрибок у крижану воду», Володимир Довгань.
«Бізнес як експедиція. Чесні історії для героїв і чарівниць», Олександр Кравцов.
«Кар’єра менеджера» Лі Якокка.
Це ті книги, які за останні два роки дуже сильно вплинули на мою свідомість.
— Друг порадив починати занурення в бізнес з франшизи. А як ви думаєте, Що краще — відразу відкрити свою справу або спробувати управляти більш-менш готовим?
— Якщо ви хочете придбати франшизу, то вивчіть проект з різних сторін. Тому що зараз є багато франшиз, які подають цікаві і комерційно сильні, а за фактом вас можуть просто забути після продажу. І це проблема. Потрібно максимально прискіпливо дослідити пропозицію: вивчити аналітику, конкурентів, досвід самих франчайзі, популярність попиту на ринку, бізнес-плани і так далі. Краще при укладенні договору залучати юриста, щоб максимально зменшити свої ризики.
І якщо ми говоримо про франшизи у загальному і цілому, то малоефективно просто купити її і почати керувати. Це як все життя не кататися на велосипеді, а потім сісти і поїхати. Так не буває. Для початку все-таки варто зануритися в світ бізнесу і тусовку.
— Які зараз сфери найбільш перспективними в плані бізнесу? У кризу величезною популярністю користується доставка. А що ще з часом буде тільки набирати популярність?
— Для виходу на ринок доставки вже не актуальний час. Та й до того ж там досить сильні гравці. Краще працювати на випередження і слідкувати за трендами. Бізнес варто трансформувати в онлайн. В майбутньому це дуже платоспроможний ринок. Люди готові витрачати в онлайні, тому необхідно оптимізувати роботу і почати вибудовувати оперативну комунікацію з клієнтами через інтернет.
Я вважаю, що всі сфери і продукти, які ви самі споживаєте, які ви фізично купуєте в магазині, мають право і повинні з’явитися онлайн. Раджу не сильно заглиблюватися в інновації, а спробувати переформатувати бізнес, почав вмирати в офлайні.
— Назвіть найбільш актуальні майданчики для продажу малого бізнесу.
— Я ніколи не стикався з такими майданчиками. Єдине, що можу порадити, судячи з власного досвіду, це «Авіто». Але саме для продажу малого бізнесу.
— Які канали просування вимагають розвитку першочергово?
— Присутність проекту в соціальних мережах в XXI столітті обов’язково. Що я рекомендую: коли починаюча компанія з’являється у всіх соціальних мережах, то вектор розвитку розсіюється. Тобто в кожній соціальній мережі буде зроблено лише 20% від того, що прописано в стратегії. Тому раджу починати з одного майданчика, в якій зареєстровано більше вашої цільової аудиторії.
Як можна обрати соціальну мережу? Провести бенчмаркінг (аналіз на основі еталонних показників), аналіз конкурентів і просто подивитися, як галузь живе у інших підприємців в соціальних мережах. А далі вибрати працюючу модель.
Що стосується каналів просування, то величезну увагу варто приділити методиці White paper. Це інструмент, який допомагає інтелектуальної власності про сфері бізнесу або продукт привертати увагу кінцевого споживача. Розповім на прикладі. Припустимо, ви хочете просувати курс по банкрутству. У вас є експерт, який розбирається в цій темі. Разом з ним ви робите класну інфографіку, яка показує, як влаштований процес банкрутства. Далі цю інфографіку ви запускаєте в рекламну кампанію в Instagram, для того щоб всі користувачі, що цікавляться темою банкрутства, могли безкоштовно завантажити, а натомість залишити контакти. І коли ви отримуєте ці контакти, то пізніше можете спробувати продати цій людині курс про банкрутство або консультацію юриста.
Канал White paper — це один з інструментів, що дозволяє дуже дешево зібрати звернення або контакти клієнтів, якщо його робота побудована правильно. Це те, над чим сьогодні наш бізнес працює, тому що ми розуміємо, що ті канали сучасного маркетингу, які зараз існують, трохи заїжджені, на жаль, і не дають належного ефекту.
Які ще канали просування можна задіяти? Це всілякі відкриті заходи (бізнес-сніданки, виставки). Суть в тому, що такі воркшопи та заходи допомагають зібрати зацікавлену і сегментовану цільову аудиторію, вже позитивно налаштовану до вашого продукту. Найцікавіше, що це не варто бізнесу практично ніяких грошей.
— Як правильно формувати ціни на свої послуги або товари?
— Поясніть, що купують люди за свої гроші, як цей товар буде їм корисний. А що стосується цін, то, як показує практика, їх краще уточнювати у кінцевого споживача.
Приміром, в одному ресторані стейк може коштувати тисячу рублів, а в другому — 2 тисячі рублів, але люди віддадуть перевагу другий ресторан. Не тому що там краще стейк, а тому що там краще обслуговування і подача, тому вони готові заплатити більше.
Я весь час намагаюся формувати ціни з урахуванням середньої ціни по лікарні», тобто тієї, що існує на ринку, плюс проводжу опитування фокус-групи, яка є справжньою цільовою аудиторією.
— Як можна залучати і стимулювати клієнтів до дій, але без зайвих витрат?
— Якщо ми говоримо про рекламу, то дайте клієнту якусь цінність, інформацію або безкоштовний курс, покажіть, що ви експерт у сфері. Ніколи не соромтеся щось просити у людей. Ви зробили якісну послугу, і якщо ви дійсно сподобалися людині, то він допоможе вам, та ще й одного приведе.
Щоб показати, що ви експерт в сфері, можете проводити вебінари і безкоштовно ділитися інформацією з людьми. І якась частина з цієї лійки може прийти до вас вже у форматі клієнта. Хочу загострити увагу на одному моменті. Якщо ви погано говорите на камеру, то краще цього не робити, поки не навчитеся. Тому що якщо спочатку викликати у клієнта погані відчуття, то на хороші він вже просто не може підписатися.
Далі йде вже менш бюджетний варіант. Це, наприклад, реклама в соціальних мережах. Але рекламний пост повинен бути таким, щоб людина захотіла отримати більше інформації, залишити або поділитися контактами в обмін на щось. Якщо у людини щось просите, то повинні обов’язково дати йому щось натомість.
— Як знайти те, що виділяє твій бізнес серед конкурентів? Взагалі, чи потрібно це робити і навіщо?
— Це модель блакитного океану, ви можете прочитати цілу книгу про неї. Відбудова від конкурентів або УТП (унікальна торгова пропозиція) — дуже важливий блок. Він показує, що ви дійсно крутіше. Тут клієнт повинен відповісти на питання «Ось це я обов’язково куплю, тому що…» (я ближче перебуваю до місця, товар італійський, менш ламкий або питання в ціні і вигоду). Людям треба дати легке розуміння того, чому, розлучаючись зі своїми грошима, від вашої компанії він отримає більше, ніж від інших. І це може бути навіть емоція.
Серед конкурентів рекомендую відрізнятися сервісом, якістю продукції, ціноутворенням і унікальною пропозицією.
— Чи варто здобувати професійну освіту у сфері бізнесу або досить курсів та спеціальної літератури?
— Системне утворення завжди потрібно отримувати. Сам нещодавно закінчив диплом МВА. Підприємницьких внз у Росії не так багато, більшість готують фахівців в області менеджменту з профільним управлінням проектами, але це не підприємництво. Один з таких вузів, що займаються навчанням саме в області підприємництва, — це Університет «Синергія». А вчитися я рекомендую все життя.
— Що таке цільова аудиторія? як її сформувати? Це важливо чи ні?
— Це основний кістяк ваших споживачів, об’єднаний віком, інтересами і так далі. Саме ці люди будуть нести вам гроші на постійній основі. Наприклад, цільова аудиторія (ЦА) нігтьових сервісів — це молоді дівчата 16-45 років. Як правило, це офісні співробітники, тому що домогосподарки часто роблять манікюр самостійно. На цільову аудиторію ми фокусуємо основне розуміння нашої реклами. ЦА треба знати, тому що у кожної групи свої переваги по сервісу і якості послуг.
— Боюся, що мій бізнес не переживе кризу. Володію невеликий фітнес-студією, але зараз йду в мінус. Чи варто продовжувати?
— Криза — час, коли необхідно усвідомити всі свої слабкі сторони. Судячи з моїм знайомим з World Class і інших бізнес-проектів, зараз ця індустрія відновлюється.
Проте не забуваємо, що літній сезон — самий важкий для фітнесу. Я не сильний в даній області, але рекомендую знизити витрати по максимуму і знайти точки зростання. Наприклад, організуйте онлайн-курс, індивідуальні тренування, заняття на вулиці або, наприклад, біг з інструктором. Загалом, якщо ви любите свою справу, то у вас вийде його витягнути.
5 порад Кирила Поганих для початківця бізнесу
Ніколи не роздмухуйте штат.
Не шукайте красивих офісів, коли заробили перші гроші.
Не купуйте саму дорогу техніку, якщо не впевнені, що ці витрати окупляться.
Обов’язково збирайте і інвестуйте в маленькі бізнеси, що подають надії на прибуток або розвиток вашого бізнесу, але робіть це потроху.
Максимальна економія при хорошому сервісі, первинному маркетингу і з тими каналами, які дійсно дають вам потрібну цільову аудиторію, — одні з головних складових успіху вашої справи.